“En época de crisis las empresas que entienden las necesidades de sus clientes serán las primeras en salir adelante”.
Las empresas deben analizar el comportamiento de las ventas que presentan los bienes y servicios ofrecidos, para determinar los productos que poseen oportunidades de crecimiento y los que presentan reducción.
Por ejemplo, los gimnasios y revistas se pueden reemplazar por productos más económicos o por actividades que no tienen ningún costo; por otro lado los servicios de seguridad, reparación, mantenimiento y alimentos congelados, pueden presentar oportunidades de crecimiento, debido a la preferencia que tienen las personas por efectuar la reparación de sus electrodomésticos antes de comprar nuevos productos y el consumo de alimentos en casa en vez de salir a restaurantes.
Lo anterior nos muestra como el cliente se comporta durante los periodos de crisis y conocerlo permitirá crear estrategias que le otorgaran a la empresa ventajas estratégicas en planes de mercadeo, producción y ventas.
Por tal razón, las crisis se deben enfrentar más con estrategias que con recortes.
Otro consejo para tener en cuenta es deshacerse de lo no necesario (lo que no es rentable), llámense clientes, marcas, mercados o distribuidores. Piense en nuevos productos que lo acerquen a las oportunidades que se dan en la crisis (marcas más económicas), reenfoque su estrategia en publicidad buscando medios más económicos (digitales), centre sus esfuerzos en retención de clientes más que en la búsqueda de nuevos, asegurándose de retener y atraer a los mejores (los que en el momento de la reactivación económica crecerán más), y enfoque su empresa o proyecto en tres actividades fundamentales: en un 70 por ciento haga gestión sobre la adecuación de la compañía a las condiciones actuales, en un 20 por ciento desarrolle nuevos productos y en un 10 por ciento diseñe el futuro de sus productos y de su empresa.
Reflexionemos ¿qué papel queremos jugar en esta época de crisis: el de profundizarla más o el de ser parte de la reactivación económica?
Nota basada en el articulo “Sea socio de sus clientes”
Publicado en Portafolio.com.co, el 27-07-2009; www.portafolio.com.co
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